Як змінюється меблевий ринок? Результати дослідження від Viyar Bazar

Хто і чому купує меблі

Причини

Почнемо з основних причин, чому люди зараз купують меблі. Це:

• оновлення старих меблів (знос); 
• купівля, що давно відкладалася; 
• завершення розпочатого ремонту.

Простежується сегментація за регіонами. Так, у Західному регіоні найбільший відсоток становить оновлення старих меблів і їх купівля через потребу (розширення сім'ї, переїзд родичів, поява школярів у родині). В Південно-східному регіоні головна причина купівлі – оновлення та завершення ремонту. В Центрі, крім оновлення застарілого меблювання, люди докуповують меблі, купівлю яких давно відкладали. Також тут найвищий відсоток тих, хто придбав меблювання для порожньої квартири або будинку (16%).

Типові сценарії

Хто ж вони – найбільш типові покупці? Передусім це:

• люди, які доробляють ремонти, розпочаті до повномасштабного вторгнення;
• родини, які очікують на поповнення, або чия дитина підросла й потребує окремого робочого місця для навчання;
• орендодавці, які роблять ремонти у квартирах для здачі (для них важлива швидкість виконання роботи, вартість та якість);
• люди з прифронтових і окупованих територій (зараз сфокусовані на бюджетних рішеннях і готових меблях, які допоможуть організувати простір);
• люди, які хочуть оновити старі меблі та підвищити свій комфорт.

Протягом останніх 1-2 місяців меблі найчастіше купували в Центрі (38%), проти 25% та 20% в інших регіонах. Значною мірою це Київ та Київська область. Серед тих, хто придбав кухонні меблі, більшість також із Центрального регіону.

Як люди купують меблі

Ціновий сегмент

Що змінилося в запитах покупців? Більш актуальною стала потреба заощадити. Навіть замовники, що мають достатній фінансовий стан, намагаються зменшити витрати. Інколи слово “дешевше” має суто психологічний характер. Водночас покупці готові інвестувати в те, що дійсно для них важливе, заощаджуючи на інших елементах меблів. Зокрема, більшість людей вважає, що кухню краще робити на замовлення, адже вона буде більш якісною та функціональною.

Вживані меблі

Споживачі купують меблі, коли в цьому є нагальна потреба. Зростає попит на вживані вироби та реставрацію. Зокрема, популярною послугою є реставрація м'яких меблів. Кількість перетяжок збільшилася, оскільки це вдвічі дешевше, ніж новий диван чи крісло. Серед вживаних виробів переважають меблі для зберігання.

На ринку з'явилося багато товарів, що сприяють продовженню експлуатації меблів. Це ремкомплекти, матраци й інші продукти, що дозволяють тривалий час користуватися виробами, які втратили первинну якість. Має попит заміна окремих елементів, здебільшого фасадів і стільниць. Така послуга дозволяє цілком змінити дизайн кухні або інших меблів, і вони тішитимуть власників ще довгі роки.

Стиль

Експерти відзначають різницю у стильових вподобаннях залежно від регіону. Так, у Києві полюбляють меблі у стилі мінімалізм і з унікальних матеріалів, що відрізняються від мас-маркету. У Львові є значний попит на вироби з дерева, а також більш класичні рішення. Популярний варіант у Дніпрі – фарбовані елементи. Поширення модних тенденцій зазвичай починається зі столиці. Для жителів Західного регіону вагомим плюсом є згадка міста Львів у назві (львівська фабрика/стиль/бренд тощо).

Підготовка до купівлі: онлайн vs офлайн

Пошук меблів

Для більшості людей шлях до нових меблів починається з пошуку в інтернеті: Google, Instagram, Rozetka, Prom тощо. Значну роль відіграє візуальна складова – якісні картинки та відео, розмаїття кольорів, дизайнерські рішення. Втім, онлайн складно оцінити якість виробів. Тож покупці воліють додатково побачити їх наживо: помацати, підібрати колір, сформувати загальне враження. 

Наступні за кількістю відповідей – респонденти, які одразу йдуть до меблевого салону або гіпермаркету. При відвідуванні офлайн-магазинів так само важлива наявність комплексного рішення (можливість подивитися одразу на всю кімнату). Загалом, вибираючи меблі, більшість людей відвідує 2-3 заклади/сайти.

Як купують різні меблі

Онлайн люди купують дешевші вироби. А от кухні замовляють здебільшого офлайн, бо це – суттєва інвестиція. Покупці цінують можливість переглянути зразки матеріалів, фасадів та інших комплектуючих. Тому так важливо разом із клієнтом вибирати матеріали, готувати якісні візуалізації, демонструвати всі переваги індивідуального підходу.

Невеликі та типові меблі для зберігання (шафи, полиці, стелажі) споживачі готові купувати онлайн. Головний критерій – це візуальна складова і ціна. З великогабаритних виробів покупці не готові купувати онлайн ліжка та дивани: обов'язково потрібно перевірити товар наживо.

Критерії вибору

Визначальним критерієм є співвідношення ціни та якості. Навіть для недорогих кухонь і шаф якість має вагоме значення. Також споживачі зважають на простоту купівлі, склад та походження матеріалів. 

Розглянемо типові сценарії купівлі на прикладі кухонного гарнітура. Насамперед покупець визначається, які саме меблі йому потрібні, зважаючи на їхнє призначення та бюджет:

• Типове рішення – замовляє готову кухню з меблевої фабрики чи гіпермаркету;
• Індивідуальне рішення – замовляє меблі у майстра, але з можливістю зекономити (взяти дешевші ручки, простіші фасади тощо).

Типові меблі люди готові купувати для оренди або тимчасового житла. Готові рішення – швидкий і економний варіант. Є категорія споживачів, які прагнуть максимально спростити процес та погоджуються на стандартні вироби (які, однак, оптимальні для їхнього приміщення). 

Вибираючи меблі для себе і на багато років, покупці звертаються до меблярів або спеціалізованих магазинів. Вони прагнуть компетентності та фахової, якісної консультації. Мотивацією замовити виріб у мебляра є бажання отримати індивідуальний підхід, а також більша впевненість у надійності виробу. Меблі на замовлення – оптимальне рішення, коли потрібно отримати виріб із певними розмірами й іншими особливими параметрами, приховати недоліки приміщення, комунікації тощо.

Чого бракує клієнтам

Досліджуючи, чого не вистачає замовникам, і покращуючи сервіс, ви стаєте більш конкурентними. 

• Професійна консультація. Споживачі потребують порад щодо вибору матеріалів, конструктиву, організації простору. Таку кваліфіковану консультацію рідко можна отримати в магазинах.

• Людяність. Будьте комунікабельними та уважними. Дослідження показало, що у продавців відсутня звичка проводити small talk (невеличку розмову) з клієнтом перед початком роботи.

• Дотримання термінів. Терміни доставки готових меблів – болюче питання для всіх. Майже всі магазини порушують дедлайни, тоді як для замовників важлива визначеність.

• Опція встановлення. Для багатьох замовників стає здивуванням, що встановлення – це окрема послуга, і оплачується вона теж окремо. Водночас якість збирання меблів є надважливою: погано зібрали – неякісна кухня.

Крім того, суттєвим фактором для замовників є наявність вибору. Йдеться про можливість вибирати матеріали, декори і текстури, лицьову та функціональну фурнітуру. Адже хочеться, щоб меблі відповідали побажанням і потребам майбутнього власника.

Також важливо швидко обробляти замовлення та реагувати на запитання клієнтів, вчасно надавати їм додаткову інформацію (щодо доставки, розстрочки тощо). Так, якість комунікації з майстром – суттєва перевага меблів на замовлення. Мебляр приділяє значно більшу увагу клієнту, консульує його щодо матеріалів і конструктиву, допомагає визначитися з вибором. Сервіс Viyar Bazar теж допомагає зробити цю комунікацію простою, прозорою й ефективною.

Висновки

Меблевий ринок чутливий до зовнішніх обставин та реагує на них, як і ми всі. Водночас люди продовжують дбати про комфорт свого життя. Які меблі нині купують та чому, залежить від регіону, тож слід враховувати особливості місцевості, де ви працюєте. Основні причини купівлі меблів – знос, завершення розпочатого ремонту, поява нових членів сім'ї та дорослішання дітей, здійснення покупки, що давно відкладалася.

Споживачі віддають перевагу саме меблям на замовлення, а не готовим рішенням тоді, коли купують їх для себе або інвестують у щось якісне (наприклад, кухню). Майстер створює виріб з урахуванням всіх потреб і побажань замовника – щодо габаритів, дизайну та стилю, функціоналу. Водночас навіть замовляючи небюджетні вироби, клієнти все частіше прагнуть заощадити. Основним критерієм вибору є співвідношення ціни та якості.

Клієнти неодмінно звертають увагу на сервіс: якість консультації, дотримання термінів, стиль комунікації. Врахувавши моменти, яких бракує споживачам, можна вивести сервіс на новий рівень і отримувати більше замовлень.